• Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos
• Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos
• Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing
• Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación

UD1. El Mercado Turístico Nacional e Internacional.

1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercado emisores y receptores.
1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística.

UD2. Segmentación y Tipología de la Demanda Turística.

2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
2.2. Motivaciones primarias y secundarias.
2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística.
2.5. Segmentación y perfiles de la demanda.
2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje.
2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda.
2.8. Los hechos diferenciales.
2.9. Los condicionantes económicos políticos y sociales.

UD3. Aplicación del Marketing en Hostelería y Turismo.

3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información métodos de investigación y su aplicación en la hostelería y turismo.
3.3. Verificación de la evolución de los hábitos y procedimientos de transacción comercial.
3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios.
3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
3.6. Plan de Marketing.

UD4. Aplicación del Plan de Acción Comercial.

4.1. CRM: Customer Relationship Management.
4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional.
4.3. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial.
4.4. La planificación de las acciones comerciales.
4.5. El plan de ventas: elaboración y control.

UD5. Aplicación de las Técnicas de Venta a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos.

5.1. Contacto inicial.
5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de manera efectiva.
5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
5.6. La venta personalizada.
5.7. Aplicación a casos prácticos.

UD6. Aplicación de la Negociación a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos.

6.1. Concepto de negociación.
6.2. Análisis y preparación de la negociación.
6.3. La rentabilidad de la negociación.
6.4. Intercambio de información.
6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas.
6.6. El cierre de la negociación.